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福利丨銷售的核心秘密是什么?聽聽互聯網老將怎么說

2017-07-12 15:33:37 作者:管理員 來源:本網訊

溝通最終追求的結果是銷售成功,所以先讓我們一起來探討一下成功銷售的秘密。首先請思考一個問題,銷售的最高境界是什么?或者通俗一點說,在銷售產品的時候,應該重點突出什么?應該圍繞什么賣?


要解答這個問題,首先要分析消費者的心理,要分析消費者在買產品時,影響他們購買的因素有哪些,先讓我們來看一組數據。根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的調查數據顯示,消費者在購物的過程中,購買不熟悉的產品時,最關心的是客戶評價,其次是網站的知名度和口碑。尼爾森的調查顯示,在所有廣告形式中,消費者最信任同伴和朋友的推薦。中國ICT產業權威市場研究和咨詢機構CCW Research 調查顯示,消費者在購買家電產品時,最關心商品價格,其次是品牌口碑及產品質量。著名互聯網研究機構艾瑞咨詢(iResearch)的調查數據顯示,影響中國網購客戶購買決策的關鍵因素,是商家美譽度、客戶評論,以及售后服務和商品價格。某媒體做的客戶調查顯示,消費者在選購汽車時,影響其決策的外部因素中,汽車專業人士的推薦排第一。以上五組數據,雖然是不同機構針對不同領域進行的調查,但是從調查結果中總結出來的規律卻很一致:影響消費者決策的因素中,如何使消費者信任,是最關鍵的因素。也就是說,對于銷售人員來說,在銷售過程中,首先要解決的是信任問題,而解決信任問題最好的方法是先將自己銷售出去,當消費者認可了你的人,自然也就認可了你的產品。如果我們和客戶的關系能像好朋友一樣,那還愁轉化不好嗎?


最后,用一句話來總結:銷售的最高境界是銷售自己,與客戶交朋友。


什么樣的人容易做朋友


如何才能和客戶交上朋友呢?首先要明白一點,一個人并不是和世界上的任何人都能成為朋友,那什么情況下容易成為朋友呢?古人云:“物以類聚,人以群分”,意思就是說有共同點的人容易成為朋友。如果用現代的語言來總結闡述,就是兩個人之間要有至少一條聯系的紐帶,有了紐帶兩個人才會有話題、才會經常互動,有話題可聊、互動得多了,才有可能成為朋友。


那可以從哪些方面來尋找紐帶呢?


1. 共同的出身。比如說老鄉、校友、同事,或者都是農村出來的苦孩子等。共同的出身最容易產生共鳴,形成紐帶,甚至形成長久的圈子。比如同鄉會、校友會的流行就是最好的佐證。


2. 共同的行業、職業。同一個行業或職業的人,因為工作內容和性質相同,所以非常容易產生話題。


3. 共同的愛好。“人生難得一知己,千古知音最難覓。”這里說的“知音”就是指同好之人。共同的愛好容易建立起長期的關系和友誼,而且由于這種關系沒有功利性,所以更容易成為好朋友關系。


4. 共同的利益。有句成語叫“同仇敵愾”,意思是指抱著無比的仇恨和憤怒一致對付敵人。任何國家和團體時間久了都會多少產生一些內部矛盾,而當有外敵出現時,內部成員往往就會馬上放下矛盾,同仇敵愾。因為此時他們共同的利益受到了侵犯,這種情況下必然會團結一致。所以當一個人和對方能找到共同的利益點,是比較容易拉近距離,甚至成為朋友的。


5. 共同的目標。所謂“敵人的敵人就是朋友”,為什么敵人的敵人直接就是朋友了呢?因為他們有共同的目標。所以當兩個人有共同的目標時,容易建立關系成為朋友。


6. 共同的信仰。當年我軍在打天下時,兩支陌生的兄弟部隊相遇,只要一聲“同志”,瞬間就成為了一家人,原因就是他們都信仰共產主義。其實宗教也是如此,無論是哪個教派,只要遇到了本教中人,即使不認識,也感覺非常親切。


7. 共同的三觀。個人認為,共同的三觀是最容易產生親密的關系的,同時也是想保持長期友誼的基礎。只有三觀相同,兩個人才會越聊越感覺投機。而如果三觀不同,甚至相悖,別說朋友了,就算夫妻都會離婚、親人都有可能反目。


8. 其他。除了以上這些常見的,如果細細思考,其實生活中還可以找到很多紐帶,比如共同的星座、小區的鄰居,等等。


如何尋找與客戶的紐帶


在網絡銷售的過程中,銷售人員和客戶初次接觸時,往往對客戶一無所知,這種情況下,如何能夠快速找到與客戶之間的紐帶呢?我們可以通過以下幾種方式來尋找紐帶。


1. 調查。可以配合前面章節中說的有獎調查等方式,來獲取客戶的信息,繼而從中尋找紐帶。


2. 賬號資料。如果客戶是通過微信、QQ 等在線社交工具與我們聯系,那我們可以通過查看其微信、QQ 中所填的資料來進行了解。


3. 通過對方的朋友圈、空間、微博分析。如果我們是同客戶用微信進行溝通,那可以通過翻看客戶以往的朋友圈來了解客戶的情況;如果我們是用QQ 和客戶聯系,則可以通過翻看客戶以往的QQ 空間、騰訊微博等進行了解。


4. 通過對方的資料在網絡上搜索。如果我們知道了客戶的姓名、手機號、QQ 號、郵箱等信息,可以通過搜索引擎來獲取客戶更多的信息。因為隨著互聯網的發展,網民在互聯網上留下的信息越來越多,尤其是一些經常上網的人,通過搜索他們的姓名、聯系方式等,可以在網絡上找到他們很多的信息,比如畢業院校、工作單位、家庭住址、興趣愛好、感情狀況,等等,甚至身份證號等都可以找到。


5. 直接詢問。除了以上方式外,我們還可以在與客戶溝通的過程中,直接進行詢問。當然,有的客戶會比較謹慎,所以盡可能別問一些特別敏感的信息。個人建議優先詢問對方的社交平臺賬號,比如微博地址、博客地址、QQ 號、微信號等,因為通過其在社交平臺內發布的資料和消息,可以獲取更多的信息。


6. 聊天的時候試探。如果直接詢問會讓客戶反感的話,那可以通過旁敲側擊的方式在聊天中進行試探。

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